Vender para um cliente, empurrando um monte de produtos para ele, somente para bater suas metas, é hoje o maior erro no universo das vendas. Vender assim já é considerado um jeito ultrapassado e até mesmo ineficiente.
O mindset da vez no mercado é fazer uma venda consultiva. E o que isso significa? Que é preciso identificar as reais necessidades do cliente para ajudá-lo de fato a resolver seu problema, atuando como um verdadeiro consultor no assunto.
Mas como saber o que o cliente precisa? Como identificar corretamente as necessidades dele? É esse passo a passo que vamos te contar no blog post de hoje. Confira.
#1 Pesquise a fundo sobre o seu cliente
Antes mesmo de ter qualquer contato para iniciar a venda, você precisa conhecer muito bem seu cliente ou prospect. Antes de ligar e sair oferecendo produtos/serviços, pesquise bastante. Entre no site da empresa, nas mídias sociais, veja vídeos sobre ela, caso exista esse material disponível. Outra dica é, se possível, conversar com alguém que conheça a empresa, ou seja, junte o máximo de informações possíveis.
E porque você deve fazer isso? Quanto mais você sabe sobre seu cliente, mais você demonstra autoridade no processo de consultoria mais valorizada será sua opinião. Sendo assim, mais chances você terá de fechar sua venda.
#2 Faça perguntas assertivas
No primeiro contato que você tiver com ele, antes mesmo da reunião propriamente dita, aproveite para inserir na conversa algumas perguntas importantes. Pergunte: o que ele precisa, quais são os maiores desafios que ele enfrenta, quais soluções ou resultados ele gostaria de alcançar. Não precisa tornar, a conversa um inquérito, deixe tudo fluir naturalmente. Na hora em que achar pertinente, faça as perguntas.
#3 Identifique em qual fase da jornada de compras ele se encontra
Segundo o blog da Hubspot, o termo jornada de compras ou jornada do comprador se refere ao modelo utilizado para definir em que estágio do processo de compra do cliente se encontra. São 3 estágios:
- Estágio de Consciência (awareness): o seu cliente está começando a entender mais sobre o assunto e a ver que precisa de uma solução/produto
- Estágio de Consideração (consideration): ele começa a pensar em adquirir aquela solução/produto, pois já entende o valor e a importância
- Estágio de Decisão (decision): é a hora que ele está apto e decidido a comprar
Saber esse estágio vai te ajudar a identificar se o seu cliente já entende ou não a sua real necessidade e o quanto ele conhece sobre o assunto. Assim, você poderá personalizar sua consultoria.
#4 Conheça a área de atuação e o mercado em que a empresa está inserida
Para entender o que ele precisa, precisa é necessário entender em que mercado ou seu segmento de atuação. É importante saber os desafios desse mercado, o que os concorrentes estão fazendo, quais são as melhores soluções para aquela área de atuação, os diferenciais etc.. Quanto mais você souber, mais você impressionará o seu cliente e mais ele confiará em você, como um verdadeiro consultor.
#5 Monte um diagnóstico
Após reunir todas as informações anteriores, você poderá montar um diagnóstico que vai revelar a real situação do seu cliente. Desta forma, você vai estar capacitado e aparelhado para identificar as reais necessidades dele.
#6 Pense nas soluções para os problemas do seu cliente
Feito o diagnóstico, você poderá indicar, com propriedade, quais são as soluções ideais para o seu cliente. Assim, fará a venda assertiva de seu produto ou serviço.
Afinal, após todos os passos anteriores, você já sabe quais são as reais necessidades dele e quais são as suas expectativas.
Pronto para colocar esse passo a passo em prática? Qualquer dúvida é só escrever nos comentários. Será um prazer ajudar.
